師資介紹：

張毛地

Up大訂單銷訓營創始人

中麥融智企業管理研究院高級合伙人

武漢大學人力資源管理培訓中心特聘講師

《銷售與市場》雜志特約講師

曾任神州數碼集團網絡業務本部華中區總監

銳捷網絡股份有限公司資深行業銷售顧問

北京華程天工科技有限公司特聘銷售顧問等

課程前言：

所謂失敗的銷售有千萬種原因，但是成功的銷售卻總是相似的成功的銷售最重要就在于能夠發掘客戶的需求，同時滿足客戶的需求。那么如何才能夠發掘客戶的需求呢？如果才能夠滿足客戶的需求？

大訂單銷售從布局到達成，如何巧布局、說清事、搞定人？其中的思路、方法、套路、招數有哪些？

課程大綱：

第1節：銷售的基因密碼

第2節：大訂單銷售的四個流程階段

第3節：立項階段客戶的需求是如何確立的

第4節：立項階段銷售人員的工作清單

第5節：銷售人員如何有效的推進客情關系

第6節：讓客戶主動幫助你的心法邏輯

第7節：銷售人員如何“說清事”

第8節：如何畫一個“客戶地圖”

第9節：客戶地圖實戰分析

第10節：決戰招投標

第11節：實施回款，完成大訂單

課程總結：

大訂單產品的銷售基因密碼切入，剖析了大訂單銷售的贏單秘密。從大訂單的立項、布局、采購、實施等方面，詳細拆解了大訂單產品的全生命周期過程。其核心內容為——銷售的基因密碼、銷售人員辨別客情關系推進程度的四項指標、立項階段銷售人員的工作清單、繪制客戶地圖的三個原則、保證信息準確的方法邏輯，以及如何制作一份高質量的投標文件，確保項目順利中標并實施回款等最終完成大訂單銷售中的關鍵問題。

從大訂單項目全生命周期的視角，剖析了“大訂單銷售”中的難點、重點、關注點及常見的彎道和應對方法。

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